ВЫСТУПЛЕНИЕ ПЕРЕД МАССОВОЙ АУДИТОРИЕЙ: 

Древние говорили: «Существует три категории ораторов: одних можно слушать, других невозможно слушать, третьих невозможно не слушать».
Надеюсь, что рекомендации, изложенные ниже, помогут читателю приблизиться к третьей из перечисленных категорий.

Но сначала давайте определимся с терминами. Что мы будем понимать под «массовой» аудиторией и в чем ее особенности?
Для этого придется обратиться к понятию толпы. Известно, что большая группа людей (толпа) ведет себя совсем не так, как отдельные индивиды. Это связано с эффектом «психического заражения» – люди, которые находятся в непосредственной близости друг от друга, начинают обмениваться своими психическими состояниями. В результате возникают «эффекты толпы», которые важно учитывать при выступлении перед массовой аудиторией. Отметим некоторые из них.
Французский психолог Ле Бон сформулировал одно из главных свойств толпы: «В толпе сознательная личность исчезает, образуется коллективная душа…». Другими словами, став элементом толпы, человек начинает делать не то, что ему подсказывает разум, а то, что делает толпа. Это означает что интеллект толпы всегда ниже, чем интеллект индивидуума, и толпой намного легче манипулировать чем отдельным человеком. Поэтому в выступлениях перед массовой аудиторией часто используются манипулятивные приемы.
 В поведении толпы эмоциональная составляющая всегда доминирует над рациональной. Поэтому, обращаясь к толпе, нужно прежде всего обращаться к ее чувствам.
 Толпа с уважением и одобрением относится к тому, кто занимает позицию лидера. Именно такой должна быть позиция выступающего.
 В толпе в значительной степени снижено представление об ответственности за свои действия. Поэтому толпа может стать агрессивной, и выступающий должен быть к этому готов.
 Наконец, толпа в большей степени реагирует не на содержание речи, а на личность оратора. Выступление перед массовой аудиторией имеет скорее имиджевый, а не информационный характер. Именно поэтому о таком выступлении можно говорить как о PR-событии.

ПОДГОТОВКА К ВЫСТУПЛЕНИЮ

Один из законов ораторского мастерства гласит: «Если два раза подумаешь, прежде чем сказать, то скажешь в два раза лучше». Любое, даже короткое выступление должно быть продумано и подготовлено.

Существует алгоритм подготовки, который хорошо зарекомендовал себя на практике. Обычно он состоит из пяти этапов:
постановка цели;
оценка аудитории;
подготовка сценария и речевого каркаса выступления;
репетиция;
организация пространства.

Начнем с ЦЕЛИ.
Существует ошибочное мнение, что выступление уже само по себе является целью.
На самом деле – это только средство достижения цели. Чтобы правильно сформулировать цель, нужно дать ответ на вопрос: «Что должно произойти в результате выступления, что должны сделать люди после того, как они его прослушали?».
Проинформировать о товарах или услугах – это не цель. Цель - люди должны стать нашими клиентами.
Представить избирателям политическую программу – это не цель. Цель – избиратели должны за нас проголосовать.

Несколько слов об ОЦЕНКЕ АУДИТОРИИ.
При подготовке выступления неизбежно возникает ряд вопросов.
 Как войти в контакт с аудиторией (здесь важен даже выбор приветствия)?
 Чем привлечь внимание слушателей (что им интересно, а что – нет)?
 Какие приемы влияния на аудиторию наиболее эффективны (убеждение, манипулирование, внушение)?
 Смогут ли люди понять то, что будет говорить выступающий?
 Что можно и чего нельзя говорить (к примеру, не следует критиковать мнение, которое разделяет аудитория, даже если выступающий с ним не согласен)?
 Как аудитория относится лично к выступающему (позитивно, нейтрально, негативно)?
Чтобы ответить на эти вопросы и правильно подготовить выступление, нужно иметь представление об аудитории по таким параметрам:
 возраст, социальное положение;
 привычный стиль поведения;
 знания, квалификация, степень осведомленности о предмете выступления;
 убеждения (мнения, ценности, стереотипы, личные и общественные интересы);
 самооценка (профессиональная и личностная);
 общие цели, объединяющие людей в аудитории.

Следующий этап подготовки – разработка сценария и речевого каркаса.
СЦЕНАРИЙ – это план, последовательность действий выступающего. Как правило, он содержит четыре части:
 вступление;
 основная часть;
 заключение;
 ответы на вопросы.
Основная часть составляет около 70% выступления, остальные – по 10%.

Вступление обычно включает такие элементы:
 приветствие;
 представление;
 присоединение к аудитории;
 объявление темы выступления.
Представление следует исключить в случае, когда выступающих представляет ведущий.

В основной части излагается содержание выступления.
Часто основная часть строится по принципу триады: корневой тезис, три ключевых тезиса, по три аргумента к каждому ключевому тезису. При этом основная часть имеет такую структуру (месседж-хаус):

КОРНЕВОЙ ТЕЗИС

КЛЮЧЕВОЙ ТЕЗИС 1 КЛЮЧЕВОЙ ТЕЗИС 2 КЛЮЧЕВОЙ ТЕЗИС 3
  аргумент 1.1. аргумент 2.1. аргумент 3.1.
  аргумент 1.2. аргумент 2.2. аргумент 3.2.
  аргумент 1.3. аргумент 2.3. аргумент 3.3.

Корневой тезис – это главная мысль, которой посвящено выступление. Ключевые тезисы конкретизируют корневой, раскрывают его содержание. Аргументы служат обоснованием, доказательством тезисов.

Заключение содержит:
резюме выступления;
призыв к действию,
благодарность за внимание,
предложение задавать вопросы.
Следует отметить, что при выступлениях перед массовой аудиторией ответы на вопросы, как правило не предусмотрены.

РЕЧЕВОЙ КАРКАС – это «начинка» сценария, это основные фразы и речевые обороты, которые использует оратор. Обычно не рекомендуется учить выступление напамять. Еще хуже – читать текст по бумажке. Смысл сценария и речевого каркаса в том, что именно их должен держать в памяти выступающий.
Рассмотрим элементы речевого каркаса более детально.

Вступление.
Первые фразы – это присоединение к аудитории. Слушатели не сразу готовы воспринимать информацию – нужно привлечь их внимание, вызвать интерес, расположить к себе. Ключевую роль играет первая минута выступления – она во многом определяет успех всего выступления.
Первые 1 – 2 минуты выступления желательно выучить наизусть.

Можно назвать несколько вариантов присоединения.
 Древняя притча или реальное событие («Хотел бы начать с одной истории. Однажды…»).
 Личная история («Совсем недавно со мной произошла такая история…»).
Личные чувства, связанные с выступлением («Я всегда радуюсь возможности увидеть ваши лица»).
 Ссылка на газету или книгу. Лучше ссылаться на издания, которые пользуются популярностью у аудитории («На прошлой неделе в журнале «Эксперт» была опубликована статья…»).
 Вопрос к аудитории («Знаете ли вы, что…?»).
 Интересный факт («Ученые установили, что только человек и шимпанзе узнают себя в зеркале»).
 Впечатляющая цифра («Активы всех вместе взятых украинских банков в два раза меньше активов Сбербанка России»).
 Оригинальная цитата («Информация стоит дорого. Ее отсутствие – еще дороже»).
 Комплимент аудитории («Очень приятно видеть здесь команду профессионалов…»).
Какой бы вариант присоединения не был выбран, он должен быть привязан к теме выступления.
Не следует начинать выступление фразами:
 «Если позволите, то я начну».
«Я очень волнуюсь, мне трудно говорить».
 «У меня было мало времени для подготовки, поэтому заранее прошу извинить за…».
 «Почти все, что я хотел сказать, здесь уже сказали, но раз уж я вышел на трибуну…».

Основная часть выступления строится по схеме: корневой тезис – первый ключевой тезис и аргументы к нему – корневой тезис – второй ключевой тезис и аргументы к нему – корневой тезис – третий ключевой тезис и аргументы к нему. Таким образом, корневой тезис в процессе выступления повторяется несколько раз в слегка измененной формулировке.
Каждый тезис формулируется одной фразой.

Аргументами могут служить:
 личный опыт;
 известные факты;
 ссылки на авторитетные мнения (цитаты);
 экспертные оценки;
 статистика.
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок: сильные – средние – один самый сильный. При этом сила аргументов должна определяться с точки зрения аудитории.
Аргументы не должны противоречить друг другу. Терминология, ссылки, примеры должны быть близки и понятны аудитории.
Аргументы могут быть усилены с помощью манипулятивных приемов. Назовем некоторые из них.
 Аргументация «кнутом» (опасность, риск) и «пряником» (выигрыш, достижение цели) позволяет обратиться к непосредственным интересам аудитории («Никто из нас не заинтересован в том, чтобы…», «Вам наверняка хочется, чтобы…»).
 Ссылка на распространенность мнения («Сегодня уже никто не сомневается в том, что…»).
 Ссылка на личную убежденность («Абсолютно уверен в том, что…»).
 Ссылка на регулярность или продолжительность события («Так было всегда…», «Еще никогда такого не было…»).
 Ссылка на традиции («Уж так у нас заведено…»).
 Использование пословиц, поговорок, афоризмов, метафор.

Существуют речевые приемы, которые сами по себе не несут содержательной нагрузки, но позволяют сформировать контекст выступления. Будучи «вставленными» в речевой каркас, они дают возможность менять тональность речи, расставлять акценты. Вот несколько примеров.
 «Прививка» от возможных возражений («Мне могут возразить…», «Иногда спрашивают…»).
 Обороты, усиливающие внимание аудитории («Обратите особое внимание…», «Самое важное состоит в том…»).
 Обороты, повышающие заинтересованность аудитории («За счет этого вы сможете…», «Это позволит избежать…»).
 Риторические вопросы («Неужели нашей компании не нужны опытные менеджеры?», «Зачем откладывать на завтра то, что можно сделать уже сегодня?»).
 Обороты, повышающие истинность высказывания («конечно», «безусловно», «несомненно», «понятно»).
 Обороты, которые подчеркивают относительный характер высказывания («Главным образом…», «Как правило…», «За некоторым исключением…»).
 Обороты, выражающие сомнения в истинности высказывания («возможно», «не исключено»).
 Шаблоны кавычек и «так называемый…» - используются как средство дискредитации.

Заключение должно быть непосредственно связано с главной идеей. Хорошо воспринимается возврат к началу выступления: («А теперь вернемся к тому, с чего мы начали»).
Обычно заключение содержит такие элементы:
повторение корневого и ключевых тезисов;
 призыв и комплимент аудитории («Я уверен, что наша дружная и профессиональная команда с этой задачей справится»);
 благодарность и переход к вопросам («Спасибо за внимание. Я готов ответить на несколько вопросов»).

После того как текст выступления написан и отредактирован, можно приступать к репетиции.

РЕПЕТИЦИЯ обычно проводится в два этапа.
Первый этап направлен на запоминание ключевых моментов выступления. Для этого рекомендуется сначала прочитать текст про себя, затем произнести речь, подглядывая в текст и, наконец, произнести ее, не подглядывая в текст.
На втором этапе нужно записать выступление на видеокамеру и несколько раз просмотреть. Можно записать выступление на аудиокассету и потренироваться перед зеркалом. Это позволит увидеть и услышать себя со стороны, скорректировать темп речи, интонации, жесты, мимику. Очень важно проследить, чтобы выступление укладывалось в отведенное для него время.

Что значит «ОРГАНИЗОВАТЬ ПРОСТРАНСТВО»?
Место, где проходит выступление, должно быть подготовлено. Перечислим основные требования.
 Размер помещения должен быть таким, чтобы оно было максимально заполнено. Не должно быть сидящих далеко друг от друга людей. Если есть возможность, то лучше убрать лишние кресла.
 В зале не должно быть «мертвых зон» - все слушатели должны видеть и слышать выступающего.
 Расстояние от оратора до первого ряда должно быть не больше 3 – 5 метров.
 Не всегда целесообразно пользоваться трибуной. Кроме того, что она ограничивает движения выступающего, трибуна создает психологический барьер между ним и аудиторией.
Накануне выступления необходимо проверить работу освещения, микрофонов, настроить аудио- и видеоаппаратуру.

ПРОВЕДЕНИЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ

Одна из традиционных проблем при любом выступлении – как оратору справится с волнением?
Сразу отметим – перед выступлением волнуются все. Это абсолютно нормальное явление, связанное с выбросом адреналина в кровь. Речь идет об избыточном волнении, которое парализует речь, жестикуляцию и мимику. Основные причины - неуверенность в себе, боязнь ошибиться, оказаться несостоятельным, опасения, что аудитория не будет слушать.

Можно дать несколько рекомендаций по управлению стартовым стрессом.
Серьезная подготовка и репетиция выступления значительно повышают уверенность в успехе.
Постарайтесь снизить субъективную значимость выступления. Даже если оно пройдет не совсем так, как бы вам хотелось, никакой катастрофы не произойдет.
Убедите себя в том, что не аудитория придет, чтобы посмотреть на вас, а вы идете чтобы помочь аудитории, рассказать ей то, чего она не знает. Вы контролируете ситуацию и никто не вправе вас оценивать.
Непосредственно перед выступлением примите позу, противоположную той, которую принимаете, когда чего-то боитесь (голова втянута в плечи). Поднимите голову, выпрямите спину. Сработает связь между работой мозга и напряжением мышц.
Если есть хорошие знакомые, попросите их сесть впереди – это добавит уверенности.
Ни в коем случае не принимайте успокоительные средства - они тормозят работу головного мозга. Вы будете выглядеть вялым, забывать то, что хотели сказать, язык будет заплетаться.

Дадим несколько рекомендаций по проведению выступления.

Выйдя к трибуне не начинайте сразу говорить. Необходимо сделать паузу в 5 – 7секунд, дождаться тишины, «собрать взгляды» аудитории.

Средняя скорость речи 100 - 110 слов в минуту. Наиболее важные места произносятся медленнее.
Очень важно интонировать свою речь, менять темп, громкость, делать паузы.
Пауза акцентирует внимание на том, что сказано до и после нее (это могут быть ключевые слова в предложении или отдельные фразы). Нужно помнить, что если фраза длится более 6 секунд без паузы, ее понимание существенно усложняется.

Невербальные приемы (позы, жесты, мимика) должны создавать необходимый контекст для содержательной части.

Поза должна быть естественной, удобной и демонстрировать уверенность. Не сутультесь – голова поднята, спина прямая, живот подтянут. Нежелательно опираться на стол или трибуну.

Если позволяет пространство, то во время выступления нужно двигаться. Движение привлекает внимание аудитории, поскольку люди вынуждены следить глазами за выступающим. Все движения начинаются и заканчиваются классической позой - между каблуками 20 – 25 см, носки ног раздвинуты, толчковая нога немного сзади. Движение должно слегка предшествовать ходу мысли, а не отставать от него. Наиболее выразительные места подчеркиваются шагом вперед. Не следует говорить, находясь спиной к аудитории.

Жестикуляция должна быть более активной, чем обычно. Амплитуда жестов тем больше, чем больше аудитория. Для небольшой аудитории – жестикуляция только в пределах корпуса. Для больших залов можно охватывать все пространство, которое позволяет длина рук (над головой, вправо и влево от туловища). Нужно, однако, помнить, что излишняя жестикуляция утомляет слушателей не меньше, чем полная статичность. Жестикуляция должна быть симметричной – не следует жестикулировать одной рукой. Большинство жестов должны быть открытыми (ладони направлены к аудитории). Жест не должен отставать от подкрепляемого им слова.
Жесты должны соответствовать смыслу произносимых фраз. Если речь идет о нарушениях дисциплины, не следует показывать на аудиторию. Когда вы говорите о росте доходов, рука должна двигаться вверх, а не вниз. Фраза: « С одной стороны…., а с другой стороны…» должна сопровождаться движениями рук в разные стороны. Фраза : «Я, также как и вы…» сопровождается движением руки к груди при слове «Я» и указанием на слушателей при слове «вы». Слова «справа» и «слева» должны соответствовать позиции слушателей.
Перед началом выступления руки находятся вдоль туловища. Одновременно с первой фразой руки сгибаются в локтях, ладони сближаются.

Очень важен зрительный контакт с аудиторией. Для поддержания контакта большую аудиторию нужно мысленно разбить на несколько блоков и каждые 5 – 7 секунд (2 – 3 фразы) переводить взгляд с одной группы на другую.
Перед первой фразой (во время начальной паузы) нужно обвести взглядом всю аудиторию и улыбнуться.
В процессе выступления нужно уделять больше внимания зрительному контакту с теми частями аудитории, где снижается внимание.

И последняя рекомендация.
Для того, чтобы овладеть ораторским искусством, нужно постоянно тренироваться. После каждого выступления обязательно проанализируйте свои действия, отметьте удачные моменты и неточности, которые были допущены. И уверен, со временем вы увидите результаты.

Желаю успешных выступлений!

Алексей Карпов

Вернуться назад